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０１
利好環(huán)境下，醫(yī)院需要大批量更新設備嗎？
日前，“設備更新改造貸款支持”的消息已成為業(yè)內討論度最高的話題。據悉，中央財政貼息２．５個百分點，期限２年。政策要求２０２２年１２月３１日前簽訂貸款協(xié)議，且支付設備采購首批貸款（不低于總貨值的２０％）的貸款主體可自主向貸款金融機構申請貼息貸款。
貸款審批的速度之快，令廠商興奮，有醫(yī)院單家貸款額度就超過１億元。
有消息指出：１０月５日，湖北武漢某三甲醫(yī)院設備更新改造項目貸款１．５億元；１０月６日，吉林大學、吉林大學第一醫(yī)院、吉林大學中日聯誼醫(yī)院因購置醫(yī)學影像設備、臨床檢驗設備獲銀行放款１．０５億元。
政策落地后，具體能給生產企業(yè)及代理商、醫(yī)院帶來什么？
政策性鼓勵支持“設備購置和更新改造新增貸款”，可以促進醫(yī)療設備創(chuàng)新，可能使醫(yī)院之間批量更新醫(yī)療設備。這是一輪針對特定領域的宏觀調控，并且是伴隨深化醫(yī)改進程而發(fā)生，主要滿足具體醫(yī)療衛(wèi)生機構的經營需要。這一波的政策鼓勵，既是為一些醫(yī)院客觀需求補短板，也是為一些企業(yè)銷售實現給機會，實現拉動作用。
國家補貼利息，償還貸款的主體仍舊是醫(yī)院，醫(yī)院應該考慮哪些因素？
在這之下，醫(yī)院對設備的采購不可“大水漫灌”，醫(yī)院需要想清楚、算好賬。要在此時購買哪些類別，以及進行哪些合理配置，一定要避免資金浪費，否則會影響醫(yī)院良好運營。
有條件的醫(yī)院可以購置新型醫(yī)療設備，高級別的醫(yī)院可以偏向設備更新改造，資金不充裕的醫(yī)院可以考慮利用淘汰的較新設備，來滿足各自的需求。
現實的情況是：購置醫(yī)療設備是為使用，使用情況需要達到預期水平，這直接決定了購置的合理性和必要性。醫(yī)院要想象和思考“設備使用流量都來自哪里？設備使用競爭把流量可能帶向哪里？”
０２
民營、公立的購買角度，有哪些不同？
根據機構屬性的區(qū)別，民營醫(yī)院、公立醫(yī)院在購買設備時的出發(fā)點往往不一致，不同區(qū)域的醫(yī)院也有根本區(qū)別。
民營醫(yī)院、公立醫(yī)院在購買設備時，既有差別，又有互補。相互之間可能有淘汰的原設備交易，也可能有購置的新設備共用。
不同區(qū)域城市之間購買設備差別能體現經濟發(fā)展水平差距，當地社會經濟水平也會影響醫(yī)院個體乃至整體的收支情況。
但是，不排除有些醫(yī)院有能力、有策略地“跳躍一下”，這些醫(yī)院可能會較大規(guī)模地購置醫(yī)療設備。成敗與否，主要看當地醫(yī)療服務市場消化能力以及醫(yī)院經營軟實力。
特別的是，一些中醫(yī)院可能借此補齊醫(yī)療設備短板，為強化臨床醫(yī)療服務質量風險管控做支撐。一些西醫(yī)院、中醫(yī)院、中西醫(yī)結合醫(yī)院可能也開始做專科學科基礎設施建設，為醫(yī)院未來評級做考慮。
同時，企業(yè)及代理商可能對區(qū)域內的醫(yī)聯體、醫(yī)共體及“體”外單院進行分層次、個性化銷售。也會調動一地的設備購置、更新改造，與另一地的設備購置、更新改造之間形成差異“調配”。
需要注意的是，國家衛(wèi)健委對三級和二級公立醫(yī)院績效考核工作，是將“資產負債率”作為監(jiān)測指標之一，以此來引導公立醫(yī)院合理控制負債。那么這會和這次的貸款買設備矛盾嗎？醫(yī)院怎么平衡和調控？
有分析人士指出，醫(yī)院具體決策和統(tǒng)籌協(xié)調具有較大的自主權，雖然看起來這一輪政策紅利、金融紅利完全交給了市場行為，但是衛(wèi)健部門也會肩負起一定的監(jiān)控、管理角色，保證市場的合理、安全。
這一輪政策紅利、金融紅利與建立現代醫(yī)院管理制度具有協(xié)同性。它不是款項直接下發(fā)至醫(yī)院賬戶，所以不影響股權，只是影響債權債務。它對公立醫(yī)院、民營醫(yī)院采取同等待遇。這主要就是順應市場力、發(fā)揮市場力，體現淘汰、機會、競爭的客觀。
通常大醫(yī)院的“資產負債率”穩(wěn)定性較好，小醫(yī)院的“資產負債率”相對不夠穩(wěn)定。所以這次表面上看是趁機購置醫(yī)療設備，實則也可倒逼醫(yī)院自查內控，提高運營水平。
本輪政策紅利、金融紅利中，所有參與醫(yī)院中，可能會演化出兩種局面。一類是純被動的，他們已顯疲態(tài)，但還是要再試試；一類是純主動的，通過今天的擴張為明天的“大型醫(yī)院預設”做努力。
０３
企業(yè)、醫(yī)院興奮之余，應警惕什么？
眾所周知，醫(yī)療設備不僅在于買，主要在于用。不僅在利用效率，更在利用效益。這里的效益包括對醫(yī)院、醫(yī)生、患者都好的效益。
這是一撥政策紅利、金融紅利，但企業(yè)要堅持長期主義才能長久經營下去。如何變一撥紅利為拉長的紅利？
企業(yè)要發(fā)揮一些經營哲學。設備銷售不應是終點，還要為醫(yī)院之間設備購置及運營規(guī)劃多參與支持，銷售內涵將擴充為銷售和咨詢。
同時，企業(yè)及代理商要警惕醫(yī)院回款，特別是回全款的賬期違約風險。企業(yè)及代理商也要注意與醫(yī)院互動時的廉潔。
企業(yè)及代理商可能為了快速促成生意，但一定要警惕醫(yī)院財務的條件、運營適當性。其實從某種程度上看，企業(yè)及代理商不要盲目調價，這可能會導致后期設備使用低效、打亂區(qū)域價格水平，也可能導致難與醫(yī)院保持長期合作。
還有一個重要警惕是，醫(yī)院之間聯盟采購可能會影響“區(qū)域集采的可能性”。長遠看，這可能會一次性把醫(yī)院需求滿足，那么后續(xù)是否會緊跟一段時間的銷售蕭條期？這未可知。
由此，企業(yè)及代理商在市場競爭時要保持合理讓利幅度，盡量保持市場的合理性。
不管如何，企業(yè)還是要堅持長期主義。只有占據并贏得了合作醫(yī)院青睞，才能長期持續(xù)地擴大銷售。同時加以銷售＋咨詢＋服務＋金融為組合，才能不斷在激烈的生產、代理市場上占據領先地位。
（文章來源于互聯網）
